Crm evlat edinme seni aşağı indirdi? İşte size yardımcı olacak bazı uzman ipuçları

Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformunu benimsediğinizde, seçenekleri araştırırken size sunulan tüm özelliklerden ilham alabilirsiniz. Sonuçta, CRM platformları satış personelinizi güçlendirecek ve fırsatlarını daha hızlı ve kolay bir şekilde kapatmalarına yardımcı olmaya söz veriyor. Pek çok işletme, satış işlemlerini iyileştirmek için teknolojiden yararlanarak bu çözümlerin yollarını öğrendi. CRM sağlayıcıları, onları kullanan her satış temsilcisinin çalışma hayatlarını dönüştürdüklerine inanmanızı isterken, bunun gerçekliğinin daha az parlak olduğunu söyleyenler var. Aslında, Miller Heiman Group Başkanı ve CEO'su Byron Matthews, çalışanlar arasında CRM kabul oranlarının aslında yüzde 70 kadar düşük olduğunu söylüyor.

Matthews, “Meselenin gerçeği, CRM’yi yönetimsel bir iş olarak gören çok sayıda satış temsilcisi bulunduğunu ve sonra araçların hiç kullanılmadığını” dedi. Birçok kuruluş CRM'i benimseme konusunda sorun yaşar ve siz de böyle bir platformu kullanmaya çalıştıysanız ve çalışmadıysanız, cesaretiniz kırılabilir. Bunu akılda tutarak, şirketinizde CRM'in benimsenmesini iyileştirmeye yardımcı olmak için yapabileceğiniz bazı şeyler var. Aşağıdaki ipuçları, yeniden çalışmaya başlamanıza ve CRM platformunuzu kullanışlı bir araca dönüştürmenize yardımcı olabilir.

1 Evlat Edinme Uyum Gerektirir

Anne Gherini, San Francisco merkezli bir CRM platform sağlayıcısı olan Affinity, Pazarlama ve İlişkilerden Sorumlu Başkan Yardımcısıdır. İşinin bir parçası olarak, Gherini şirketlerle birlikte çalışarak CRM'de organizasyonlarında daha etkili olmalarını sağlıyor. Onunla konuştuğumuzda Gherini, CRM'in benimsenmesinin etkili olması için şirketlerin nasıl iş yaptıklarını yeniden düşünmelerini gerektirdiğini ortaya koydu.


Gherini, “Pek çok kez bu yeni teknolojileri benimsiyoruz ve bir satış elemanı kancayı yanağımıza koyabilir ve bunun tüm endişelerimiz ve korkularımız için battaniye çözümü olacağını düşünmemizi sağlayabilir” dedi. “Gerçek şu ki, liderler olarak, stratejilerimizi gerçekten buna adapte etmemiz gerekiyor. Bence bu aşağıdan yukarıya geliyor. Bunu yapmak için yapılabilecek birkaç şey olduğunu düşünüyorum. ”


Gherini, yeni bir CRM sistemi satın alındığında takıma kısa bir süre için zaman ayırmanızı önerir. “Lider olarak, yeni teknolojiyi zorlamaya çalıştığınız her zaman, bence asıl kilit nokta, herkesin nedenini anladığından emin olmak. Çalışanlarınıza sistemin amacının ne olduğunu ve tam olarak neden ekibin hedeflerine ulaşmalarına yardım edeceğini söyleyin "dedi." Bunu etkili bir şekilde ilettiğinizde, genel kurulda gerçekten benimsemeyi başlatabilirsiniz. "


Gherini özellikle Affinity'den söz ederken, sözleri her türlü CRM platformu için doğru. Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional veya Zoho CRM kullanıyor olsanız da, yeni bir CRM platformu dağıtırken, etkili olmak için dikkatli olunacaktır.



2 Bir CRM Elçisi olarak düşünün

Kullanıcı dostu CRM platformları bile kullanıcılar için çok zorlayıcı olabilir. Sonuçta, çoğu platformda öğrenilecek çok sayıda özellik ve master için büyük miktarda veri bulunur. Gherini, şirketlerin sorunlu personele yardımcı olmak için bir “CRM elçisi” atamasını önerir. Bu, esas olarak, bir çalışanın platformda bir uzman olmasını ve daha sonra sorun ortaya çıktığında meslektaşlarına yardım etmesini gerektirir.


Gherini, “Birinin… ürünü yerden almasına yardımcı olacak gücü ve tesisi sağlaması özellikle önemlidir, ” dedi. “Çalıştığım her şirkette gördüm. İnsanlara ürünün şampiyonu olma ve doğrudan ekiplerle öğrenmeye ve çalışmaya devam etme yetkisi vermek, evlat edinmeye yardımcı olmak için son derece etkili olabilir. ”



3 Kucaklama Otomasyonu

Matthews, otomasyonun, CRM'lerin benimsenmesi söz konusu olduğunda şirketlerin karşılaştığı birçok sorunu nasıl çözebileceğini belirtiyor. “Yapay zeka (AI) odaklı ve özellikle temsilcilik için inşa edilecek temel bir değişim olacağına inanıyoruz” dedi. “Çoğu CRM oyuncusu özlüyor, bir temsilci için sonuçları tahrik eden davranış ve karar vermedir.” Temel olarak, gelecek nesil CRM platformlarının bir temsilci zaman içindeki davranışını anlayacak makine öğrenme (ML) teknolojisini uygulayacağını savunuyor. kullanıcının topladığı verilere dayanarak karar vermesine yardımcı olur.


Otomasyon neredeyse her yazılım kategorisine giriyor ve CRM istisna değil. Salesforce, Einstein AI platformunu 2016'da tanıttı ve Zoho “AI odaklı satış asistanı” adını verdiği Zia'yı sunuyor. Teknoloji zaten yerinde ve Matthews'a göre, önümüzdeki birkaç yıl içinde büyüyecek.


“Uygulamanın istihbaratı, satıcıların bir sonraki kararı vermelerine yardımcı olacak. Temsilcinin neyin iyi olduğunu veya neyin iyi olmadığını anlayacaktır ve satışta sanal ortağınız olacaktır, "Matthews açıkladı." Ve bu teknolojilerin bir yan ürünü olarak, bilgilerin çoğu otomatik olarak sisteme girilecektir. ”


Matthews, bu devrimin sandığınızdan daha hızlı geleceğini tahmin ediyor. “Gelecek 18 ay içinde CRM'lerin otomasyonu konusunda önemli ilerleme görmeliyiz” dedi. “AI motorlarıyla görevleri otomatikleştirmek, satış görevlilerinin yükünü daha iyi satıp daha fazla satış yapabilmelerini zorlaştıracak” dedi.


Gherini, CRM platformu kullanmanın sıkıcı acılarının birçoğunun daha akıllı teknoloji ile çözüleceğini söylüyor. “Otomasyonla, tüm bu bilgiler orada var” dedi ve “bir e-postadaki etkinlik raporlarını hemen görebilirsiniz; hep böyle bir nabzın olacak. "