4 Hatalar b2b şirketleri, e-ticarete gelince yapar

B2B şirketiniz çevrimiçi satışlara girmeye hazırlanıyorsa, e-ticaret işleminizi geliştirmek için stratejik bir yaklaşım izlemeniz çok önemlidir. Sadece bir web sitesi oluşturmak ve kataloğunuzu siteye yüklemek, size, müşterilerinize veya satış ekibinize değer sağlamak için yeterli olmayacak.

CloudCraze Pazarlama Direktörü Sarah Traxler ile, dijital bir vitrin inşa ederken B2B firmalarının nelerden kaçınmaları gerektiği hakkında konuştum. Görüşme sırasında müşteri etkileşimi verileri, otomasyon, gelecekteki iş süreçleri, vitrinin arkasındaki teknoloji ve neden yinelemeli bir yaklaşım benimsemenin her şekil ve büyüklükteki şirketler için en iyi seçim olduğu gibi birçok temaya değindik.

1 1. Bilgileri Saklamak ve İzlemek için Yer Yok

Şirketiniz potansiyel müşterilerle birden fazla temas noktasında etkileşime girerse, bu etkileşimlerdeki tüm verileri tek bir yerde saklamanız ve izlemeniz zorunludur. Her belirli müşteri için benzersiz bir müşteri adayı dosyası bulunmayan şirketler, yinelenen teklif verme riskini taşıyacak, diğer ekip üyelerinden müşteri adaylarına nasıl yaklaşılacağına dair notlar görmeyecekler ve - umutları daha önce dile getirilen endişeleri dile getirdiğinde uçun.

Bu tek müşteri adayı ve müşteri görüşü oluşturarak, ister müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) veritabanında, ister e-ticaret aracılığıyla olsun, satış ekibinizi doğrudan tüm şirketinizin bilgisinin kaynağına gitmesi için yetkilendiriyorsunuz. Yalnızca kişisel notlarından ziyade, şirketinizin toplamayı başardığı istihbarattan yararlanacaklar. Bu yaşam ve nefes dosyası, satış personeli işe alındığında veya kuruluştan ayrılsa bile, satış personelinin, söz konusu müşteri ile olan ilişkinizin geri kalanında bu müşteri ile nasıl etkileşimde bulunduğunu belirleyen bir bilgi tabanı haline gelecektir.

Traxler, “Geçmişteki etkileşim verilerini saklama ve referans alma yönteminiz varsa, daha ilgi çekici bir görüşme, daha alakalı bir görüşme ve müşterinin daha mutlu olduğu bir görüşme sağlar” dedi.


Bu, yalnızca satış görevlilerinin daha fazla bilgi sahibi olmasını sağlayan bir veri altyapısı oluşturmak anlamına gelmez; aynı zamanda müşterilerin şirketinizle nasıl etkileşimde bulunduklarını görmek için sitenize giriş yapmalarını sağlamak anlamına gelir. “Müşteri çevrimiçi olur ve şirketle yaptıklarının tüm resmini görür, ” dedi Traxler. ”İçeri girip ne aldıklarını görebilir, hizmet sorularını görebilir. işler nasıl gidiyor? Müşteri çevrimiçi olabilir ve hepsini görebilir ve sorunlarını çözebilir. ”



2 2. Temel Satışı Otomatikleştirecek Teknoloji Yok

Satış personeli, “Sol Sesli Mesaj” veya “Yanıtlamadı” gibi terimler girmekten başka bir şeyden nefret etmez. Bu zaman kaybına neden olan faaliyetler bir satış uzmanının birincil sorumluluğundan uzaklaşır: satış. Satış ekibinizin en temel satış süreçlerinde bile yer almasına gerek kalmadıysa, bunun yerine büyük balıkların inişine ya da büyük hesaplar için sorunların çözümüne odaklanabilirse ne olur?

Self servis ticaret çözümleri, kuruluşların satış uzmanlarını yalnızca en önemli müşteri etkileşimleri için konuşlandırmasını sağlar. Neden as satış satıcınız, uzun süredir müşterileriyle birlikte yeni müşterileri şirketinizle çalışmaya ikna edebileceği konusunda siparişler alıyor? Dijital bir ticaret çözümü geliştirerek, şirketiniz müşterilerin kendilerine hizmet etmelerine izin verir, satış personelini daha önemli işler için serbest bırakır ve gereksiz görevlerle kimsenin zaman kaybetmemesini sağlar.

Traxler, “Müşteriler, satış elemanlarından bilgi ve stratejik yönlendirme konusunda yardım istiyor” dedi. “Satış elemanı önemli görevlere odaklanmıyorsa, müşterinin resmini anlamak için daha fazla zaman harcayabilir. Çevrimiçi bir ticaret aracına sahip olduklarında, müşteriye ne konuştuklarını çok görünür kılabilirler. ”Bu, satış personelinize müşterinin önerdiği öğelerle dolu özel bir alışveriş sepeti oluşturma seçeneği sunması anlamına gelir. alışveriş sepetini müşteriye gönderir ve müşterinin satış elemanının neden bahsettiğini görmesini sağlar. Sonra müşteri tıklayıp satın alabilir.


Ek olarak, bazı işletmeler gün boyunca bar ve restoran gibi kendi müşterilerine hizmet vermekle meşgul. Günün sonunda bu kuruluşlar raflarından geçerek neye ihtiyaç duyduklarını anlayabilirler. Siteye girebilir, sepeti yükleyebilir ve bir satış görevlisini çekmeden bir satın alma işlemi yapabilir ve mükemmel bir dünya zincirinde stok yönetim sistemini mağazanın satın alma işlevine uygun hale getirebilir ve tüm zinciri otomatikleştirebilir.



3 3. Veri Tabanlı İstihbarat Yok

Şirketiniz veri toplama ve satışını sayısallaştırdıktan sonra, tüm verilerinizi kurum çapında proaktif bir değişime dönüştürmeye başlamanın zamanı gelmiştir. Örneğin: CRM aracınıza koyduğunuz bilgilerden yola çıkarak müşteri tabanınız hakkında ne öğreniyorsunuz? Yeni self-servis dijital ticaret aracınıza müşteriler ne tür emirler veriyorlar?

“Bir müşterinin Perşembe günü iş yapma eğiliminde olduğunu biliyorsanız, ” dedi Traxler, “Salı günü onlarla sohbet etmek istiyorsanız, gitmeden önce onlarla konuşmak istediğiniz konusunda daha net olabilirsiniz. Perşembe günü sipariş verin. ”

Ekibiniz bu verileri toplayıp anlayabildiğinde, tüm kuruluşunuzda farklı şeyler yapabilirsiniz. CRM sisteminizden gelen verileri yardım masası sisteminizdeki verilerle birleştirerek satış öncesi ve sonrasında müşterinizi anlamak gibi daha fazla bilgi için bu veri akışlarını birleştirebileceksiniz. Ayrıca yeni ürünler geliştirebilecek, yeni teklifler sunabilecek, kişiselleştirilmiş hizmet ve satış yaklaşımları sunabileceksiniz ve oyunun gerçekten önünde iseniz, otomatik hale getirmek için ticaret aracınıza yapay zeka (AI) oluşturacaksınız. dijital self servis aracınıza göz atarken müşterilere önerilerde bulunmak.



4 Bir E-Ticaret Web Sitesi Oluşturmak



5 5. Yineleme Yok

Bazı şirketler için, dijital bir ticaret deneyimi oluşturma zorluğu korkutucu olabilir. İnşa etmek ve yinelemek yerine, bir e-ticaret sitesi tasarlar ve süreçten uzaklaşırlar. Bu büyük bir hata.


Traxler, şirketlerin e-ticaret sitesinin müşteri ve sonuç değeri açısından yapabileceği en büyük etkiyi tespit etmelerini ve daha sonra bu deneyim ile başlamalarını önerir. Vitrin açılıp çalışmaya başladığında ve deneyim mükemmelleştikten sonra, vitrini daha az ama etkili bir değer sağlayabilecek farklı iş alanlarına açabilirsiniz. Bu öngörülere ulaşmak biraz işe yarayabilir, ancak genel iş kullanıcılarına yönelik ve süreci kolaylaştıracak iş zekası (BI) araçları vardır.


Bunu şu şekilde düşünün: Hemen mobil bir mağazaya ihtiyacınız olmayabilir, çünkü müşterilerinizin genel olarak ürünlerinizi yolda sipariş etmediğini bilirsiniz. Bu nedenle, mobil deneyiminizi geliştirmek için zaman harcamak yerine, en fazla değeri nereden kazanabileceğinize odaklanın. Merak ediyor olabilirsiniz: Bu, kitlesel bir sitenin açıklanması olayını mahvetmeyecek mi? Traxler'a göre değil.

“Hala bir Büyük Açılış yapabilirsiniz, çünkü birçok insana hizmet edecek” dedi. “Ama zamanla genişlemeye devam edebilmelisin.”