İçindekiler:
Spiceworks, Inc. tarafından yayınlanan yeni bir rapora göre 2017 yılında işletme teknolojisi satın alımlarına 2, 9 trilyon doların üzerinde bir miktar harcanacak. Bu satın alımlar sunucular, bilgisayarlar, depolama ve dosya paylaşım araçları, mobil cihaz yönetimi (MDM) teknolojisi ve daha fazlasını içerecek.
Ne yazık ki, bu makaleyi okuyan PCMag uzmanlarının çoğu için, BT Karar Vericileri (ITDM'ler) nihai satın alma kararlarını, İş Karar Vericileri (BDM'ler) kadar sık bir şekilde yapmıyor, raporda belirtiliyor. Aslında, ITDM'ler BDM'deki meslektaşlarına göre yeni uygulamaları araştırma, bulma ve yönetme adımlarını yapmaktan orantısız şekilde sorumludur. Ancak, BDM'lerin nihayetinde uygulanan teknolojiler için fonları onaylayan ve nihai kararları alanların olma olasılığı daha yüksektir.
Sorunları ITDM'ler için daha da zorlaştırmak için BDM'lerin BT satın alımlarında tek karar verici olma olasılığı daha yüksektir. Bana inanmıyorsanız ya da rakamların ITDM'lere karşı ne kadar istiflenmiş olduğu ile ilgileniyorsanız, bir sonraki (kalp kırıcı) bölümde sizin için ayırdım.
Rakamlarla
ITDM'ler genellikle yeni çözümlere ve satıcılara ihtiyaç olup olmadığına karar verir (muhtemelen herkes onlara bir şeylerin koptuğunu söyleyip durduğundan dolayı). Aslında, ITDM’lerin yüzde 84’ü BDM’lerin yalnızca yüzde 53’üne oranla yeni arama işlemlerine başlamaktan sorumlu olduğunu iddia ediyor. Oranlar kimin çözümleri değerlendirdiğini ve tavsiyede bulunduğunu iddia edenlere benzer.
Ancak, nihai bir karar verme, fonları onaylama ve alımları onaylama zamanı geldiğinde, BDM'ler liderlik eder. BDM'lerin yüzde elli ikisi, nihai satın alma kararlarını kendi kurumlarında ITDM'lerin sadece yüzde 33'ü ile karşılaştırıyor (aksi halde teknolojinin ne yaptığını gerçekten anlayan insanlar olarak biliniyor, fakat ben dalıyorum). Tüm BDM'lerin yarısı yeni çözümler ve hizmetler için fonları onaylarken, ITDM'lerin yüzde 13'ü yeni teknolojiye imza atabiliyor. BDM’lerin yüzde kırk yedisi alımlar için nihai onay verirken, ITDM’lerin yalnızca yüzde 22’si bu sorumluluğu paylaşıyor.
ITDM'lerin ekiplerinde tek karar vericilere sahip olma olasılıkları (yüzde 19) BDM'lerden (yüzde 37) daha azdır. Ayrıca, nihai onay veren grubun bir parçası olma olasılığı çok daha düşüktür: BDM'lerin yüzde 32'sine kıyasla yüzde 15. Ne yazık ki ITDM'ler için, araçları ve hizmetleri gerçekten uygulama ve yönetme zamanı geldiğinde, işin büyük çoğunluğu ekiplerine düşüyor. Aslında, ITDM'lerin yüzde 79'u, uygulama sürecinin sorunsuz bir şekilde yürüdüğünden emin olmak için onların işi olduğunu söylüyor.
(Üzerinden Resim: Spiceworks)
Pazarlamacılar BDM'lere ve ITDM'lere Nasıl Ulaşıyor?
ITDM'lerin webinar aracılığıyla yeni teknolojileri keşfetme olasılıkları BDM'ye göre daha yüksektir. ITDM'lerin yüzde altmış biri araştırma ürünlerine yönelik web videoları izlerken, BDM'lerin sadece yüzde 24'ü web semineri formatının hayranları. Benzer bir oran çevrimiçi forumlar ve konferanslar aracılığıyla içerik tüketenler için de geçerlidir.
BDM'lerin sponsorlu etkinliklere ve şahsen yapılan toplantılara katılmaları, seminerleri izlemekten, çevrimiçi forumları okumaktan ve konferanslara katılmaktan daha muhtemeldir. BDM'lerin yüzde otuz yedisi kişi toplantılarına, yüzde 35'i sponsorlu etkinliklere katılmaktadır.
(Spiceworks ile görüntü)
Bununla birlikte, ürünleri ve hizmetleri tanıtmak için BDM'lere ulaşmaya çalışanların e-postaları denemeleri gerekir. Raporda listelenen tüm iletişim yöntemlerinden, e-posta BDM'ler için tercih edilen yöntemdi. Ankete katılanların yüzde kırk biri e-posta göndermeye diğer iletişim kanallarından daha duyarlı olduklarını söyledi.
Hem BDM'ler hem de ITDM'ler bir satın alma kararı almak için içerikle 10'dan fazla etkileşime ihtiyaç duyar. ITDM'ler keşif aşamasında beş, daldırma aşamasında 7.4 ve karar verme aşamasında 4.2 etkileşimi gerektirir. BDM'ler karar vermek için biraz daha az etkileşime ihtiyaç duyarlar: keşif aşamasında 3.8, batırma aşamasında 4.9 ve karar verme aşamasında 3.6.
Spiceworks raporu, dünya genelinde yaklaşık 600 ITDM ve 300 BDM'den anket yanıtlarını içermektedir.
