2016'da pazarlama: ilişkilere odaklanmak

Yeni Yıl kararlarının özelliklerini araştırırsanız, çok hızlı bir şekilde birçok gerçekleri bulacaksınız - çoğu kararda diyet, sağlık veya finans gibi ve çoğu insan Ocak ayının sonuna kadar hepsini unutuyor. Ancak bu daha tipik bulgular arasında ayrıca önemli bir özelliği de göreceksiniz: Yeni Yıl kararlarınıza başka birini dahil ederseniz, hedeflerinizi gerçekleştirme ihtimalinizin iki katı olur. Bir Yılbaşı kararını elde etmenize yardımcı olacak birisini edinmek kendi başına iyi bir tavsiyedir, ancak bu bir pazarlama sütunu. Beni düşündürdü: 2016'da iş ve pazarlama kararlarımızı gerçekleştirmek için bu kavramı nasıl uygulayabiliriz?

Arkadaş veya aile üyeleri hedeflerimizi gerçekleştirmemize yardımcı olabilir çünkü onlarla bir ilişkimiz var. Müşterilerimizle daha iyi ilişkiler kurabilirsek, hedeflerine ulaşmalarında onlara yardımcı olabiliriz ve onlar da bize ulaşmamıza yardımcı olabilirler.

İlişkisel Pazarlama, "Biri ve Biri Yapılmadı"

“Bir ve bitti” pazarlaması, birincisinin bir kereye mahsus bir pazarlama çabasını temsil ettiği, ikincisi ise sürekli ve belki de daha önemlisi etkileşimli bir müşteri hizmetidir. Belki de teknoloji endüstrisinde "bir ve bitti" pazarlamanın en berbat örneği "lansman" pazarlamasıdır. Apple, bu yılki Odağını gösteren iWatch veya Ford’u piyasaya süren Apple’ın her ikisi de piyasaya sürülen pazarlamanın örnekleri olarak kabul edilecek;

Kariyerimin başlarında, Microsoft Office'in ürün müdürüydüm ve piyasaya sunulması hayatımın büyük bir parçasıydı. Yıl boyunca sürmekte olan pazarlama çabaları olmasına rağmen, izlediğimiz başlıca pazarlama hedefi lansman yaşam döngüsü idi. Piyasaya sürülmeden yaklaşık altı ay önce, pazarlama motoru hayata çarpacaktı. Bunu izleyenler haftada altı ila yedi gün olan 12-16 saatlik iş günleriydi - hepsi "birkaç gün boyunca genellikle" lansman günlerinde "koordineli bir" biri ve "pazarlama faaliyetleri" kümesinde sonuçlanıyordu.

Açık bir sorun: Müşteriler, ürünle veya şirketle hiçbir bağlantı hissetmediler. Müşteriler, aralarında yeni bir sürüm varken nadiren şirketten (pazarlama ve satış ekibi aracılığıyla) haber almalarını bekliyorlardı. Yeni Yıl kararlarında, piyasaya sürülen pazarlamacılar olarak "kararımız" ürünlerimizi müşterilere satmaktı. Bizim arkadaşlarımız değildi ve biliyorlardı. Yeni sürüm iyi olsaydı, müşteriler satın alabilirdi ancak hiçbir ilişki geliştirilemedi.

Bugünün pazarlamasıyla karşılaştır. “Bir ve bitti” lansmanı pazarlamasının tamamen ortadan kalktığını söylemek saf olmayacak olsa da, kesinlikle üreticiler ve müşteriler arasında devam eden bir diyalog lehine değiştiriliyor. Yazılım dünyasında, bu değişikliği yönlendiren önemli faktörlerden bazıları şunlardır:

Sürekli lisans satışlarından bulut tabanlı aboneliklere geçiş,

Genel olarak ilişki pazarlamasına daha fazla yönetim vurgusu,

Müşteri ilişkileri pazarlama (CRM) araçlarının yaygınlaşması ve hızlı bir şekilde geliştirilmesi

Sosyal medyanın yaygın yükselişi.

Bunların her birine bakalım ve bazı ilkeleri kendi ilişki pazarlama çabalarınıza nasıl uygulayabileceğinizi tartışalım.

Bulut Tabanlı Abonelikler

Geleneksel lisanslama modelinde, satıcı ile alıcı arasındaki temel temas noktası satın alma işlemidir. Microsoft Office örneğine bağlı kalarak, her birkaç yılda bir Office'in yeni bir sürümü yayımlandı. Bu, en iyi ihtimalle, alıcı ve satıcının yalnızca her 24 ayda bir iletişim kurduğu anlamına geliyordu. Daha kötüsü, bir müşteri bir sürümü atlarsa, alıcı ile satıcı arasında üç hatta dört yıl boyunca çok az ilişki olabilir.

Bugünün bulut tabanlı abonelik modelleriyle zıt ol. Örneğin Office 365 ile müşteriler her ay "satın alma işlemi gerçekleştirir". Yazılım güncellemeleri, yazılım üreticisinin yeni yeteneklerle ilgili iletişimleri, etkileşimli öğrenim kaynaklarına bağlantılar ve daha fazlası ile daha fazla etkileşim sağlanır. Katılımın tüm sanal olması muhtemel olsa da, müşteriler tedarikçilerine daha fazla bağlı hissediyorlar.

Abonelik ürünü satmasanız bile, müşterilerle anlamlı etkileşim sıklığını artırmak için yapabileceğiniz önemli değişiklikler vardır. Güncellemeleri mevcut müşterilere iletmek açık bir ilk adımdır ve bunların yalnızca yeni özellikler ile ilgili olması gerekmez; Ayrıca fiyat değişiklikleri, güvenlik iyileştirmeleri ve hatta şirket haberleri hakkında olabilirler. Müşterilerinize tekrarlayan satışlar sunmanın bir yolu var mı? Öyleyse, müşterileriniz tekrarlayan alımlar yapmaya karar verirse, onlara indirim veya premium hizmetler biçiminde ek avantajlar verebilir misiniz?

Öğrenme, etkileşimli bir pazarlama programının başka bir önemli bileşeni olabilir. Web üzerinden ücretsiz olarak erişilebilir eğitim videoları sunmak harika bir başlangıçtır ve çevrimiçi ve sosyal medya pazarlama etkinliklerine kolayca çevrilebilir. İlk oturumu "canlı" olarak sunmak, kısa mesaj veya sesli olarak soru sorabilen müşterilerle etkileşimli iletişime bile olanak sağlar. Bu, çok az ön yatırım yapmak için değerli ve tam olarak ilgilenen bir müşteri segmentine anında iki yönlü bir iletişim kanalı açar.

Anahtar devam eden iletişim. Yeni Yıl kararınıza bir arkadaşın dahil edilmesi, başarı olasılığını artırır, ancak bu katılımın doğasında var olan katılım arkadaşınızla sürekli iletişim halindedir. Benzer şekilde, müşterilerinizle ilişkiler kurmak ve hedeflerinize ulaşmak istiyorsanız, yalnızca miktarınızı değil, müşterilerinizle iletişim kalitesini de arttırmanız gerekir.

Daha Fazla İlişkili Pazarlama Vurgusu

Bakış açınızı "Nasıl daha fazla ürün satabilirim?" Den değiştirirseniz "Müşterimle olan ilişkimi nasıl geliştirebilirim?" diyerek yeni bir pazarlama olanakları dünyasının farkına varıyorsunuz. İlişkisel pazarlamanın özünde, hedeflerinizi ortaklaşa yerine getirmek için birlikte çalışmaya odaklanırsınız - siz ve müşteriniz -. Ve herhangi bir iyi ilişkinin bazı özveri içerdiği gibi, müşterilerinizle olan ilişkiniz de öyle olsun.

Ürününüz veya hizmetiniz her zaman müşteriniz için uygun mu? Hayır. Ürün veya hizmetinizi satın almamasını tavsiye ederseniz, müşterinizle ilişkinizi geliştirir misiniz? Evet. Müşteriniz hedeflerine ulaşmasında kendisine daha fazla yardımcı olmakla ilgilendiğini gördüğünde, bu orijinali "satın alma" mesajını ilettiğinizde iletmek şartıyla gelecekte faydalanabileceğiniz bir güven oluşturacaksınız. müşteri, daha kaliteli, iki yönlü iletişim ile takip ediyor.

İlişkisel pazarlamanın bir kısmı, müşteri yolculuğunu tanımlamayı içerir; Bu yolculuğun sonu nadiren satın alma işlemidir. Aslında, herhangi bir ürün veya hizmetin satın alınması muhtemelen yolculuğun oldukça başında gerçekleşir. Müşterileriniz için yarattığınız yolculuk satın almanın ötesine geçmelidir. Office 365 söz konusu olduğunda, Microsoft şu anda devam eden dağıtım, güvenilirlik ve ilk satışta olduğu gibi kullanım üzerine odaklanmıştır.

Müşterileriniz için istediğiniz son durumu belirlemek için zaman ayırın. Aklınıza gelen mutlu müşteri nedir? Nereden başlayacaklarını ve ardından müşteri nirvana vizyonunuza giden yolda atmaları gereken temel eylemleri veya adımları belirleyin. Ardından, müşterilerinizi bu yolda ilerletmek için neler yapabileceğinizi belirleyin. Ayrıca, bir müşteri yol boyunca bir adım atmamayı seçtiğinde ne yapacağınızı düşünün. Örneğin, müşteri ürünlerinizden birini satın almamaya karar verdiğinde ne yapacaksınız? Onları düpedüz atma veya iletişimde kalmak için bir yol bulmak?

Müşteri İlişkileri Pazarlama Araçları

Mutlu bir müşteriyle devam eden bir ilişkiyle ilgili olduklarından, CRM araçlarının yalnızca etkinleştiriciler olduğunu hatırlamak çok önemlidir. Onlar ilişkisel pazarlamanın tümü, sonu değillerdir. Kesinlikle bir CRM aracı kullanmalısınız, ancak bir tanesine sahip olmanızın otomatik olarak bir ilişki pazarlama stratejisi uyguladığınız anlamına geldiğini varsaymamalısınız.

CRM araçlarıyla ilgili bir sorun, pazarlama kampanyanızda yapmadığınız tüm şeyleri, genellikle belirli bir müşteriyle nasıl etkileşimde bulunduğunuz ve nasıl etkileşimde bulunmadığınızı gösteren uzun bir boş onay kutusu listesi aracılığıyla vurgulayabilmeleridir. Bu bazen insanların paniklemesine, bir seferde çok fazla şey yapmaya çalışmasına ve ardından bunalmış hissetmesine neden olabilir. Nadiren, her zaman, her müşteriyle mümkün olan her şekilde etkileşime geçeceksiniz, bu nedenle bu tuzağa düşmeyin. İlişkisel pazarlama planınızı sizin ve müşterilerinizin ihtiyaçları göz önünde bulundurularak tasarlayın ve CRM platformunuzu destekleyecek şekilde şekillendirin.

Başlamanın iyi bir yolu, size bazı pazarlama otomasyonu işlevleri sağlayan bir CRM aracını seçmek veya CRM aracınızı üçüncü taraf bir pazarlama otomasyon aracıyla eşleştirmenize izin vermektir. Satış otomasyonu, satış yaşam döngüsündeki kilit olaylardan kaynaklanan özelleştirilmiş bir otomatik olaylar zinciri oluşturmanıza olanak tanır: bir telefon görüşmesi bir sosyal yardım e-postasını başlatabilir veya bir Facebook "gibi" bir satış görüşmesini otomatik olarak (insan müdahalesi olmadan) başlatabilir, gerekli olmadıkça). Potansiyel adayların listesi, muhtemelen duymuş olduğunuz isimleri içerir: Act-On, Eloqua, Hubspot, Marketo ve Pardot. Faydalı bulduğumuz bu listeye ekleyeceğim bir tanesi SalesLoft.

Sosyal Medyanın Yükselişi

Bugün, sosyal medya, özellikle herhangi bir türden pazarlamaya ve özellikle de ilişki pazarlamaya gelince göz ardı edilemez. Yaklaşık 15 yıl önce, bugün kabul ettiğimiz çevrimiçi topluluklar ve sosyal medya yetenekleri, devam eden diyalogu mümkün kılmak için mevcut değildi (ya da en azından yeterince popüler değildi). Günümüzde, sosyal medya yalnızca kolayca girebileceğiniz araçlar sağlamakla kalmaz, aynı zamanda dikkatli olmazsanız, bu araçlar sizi sürdürebilir.

Kullanabileceğiniz (ve kullanmanız gereken) tüm sosyal medya sitelerini ve uygulamalarını listelemenize gerek yok; LinkedIn, Facebook ve Twitter'dan gelenler hızla hızla çoğalıyor ve sürekli büyüyor. Ancak, her türden sosyal medya pazarlaması için, sosyal medya çalışmalarınızı düzenlemenize, izlemenize ve kolaylaştırmanıza yardımcı olacak bir sosyal medya yönetimi ve analitik aracı düşünmeniz gerekir.

Unutmayın, sosyal medya pazarlamacılığının amacı (genel olarak ilişki pazarlaması), müşterilerinizle iletişimin iki yönlü bir caddesidir; Bu veri toparlayabilir. Bu verileri elle ayrıştırmaya çalışmak, temel bilgilerin kaybı ve ezilmeniz ve etkisiz kalmanızın pratik kaçınılmazlığı anlamına gelir. Doğru araç önceden pahalıya mal olabilir, ancak işleyen bir sosyal medyaya ve ilişki pazarlama kampanyasına ne koyduğunuzu düşündüğünüz zaman bu küçük bir yatırımdır.

Sonuçta, başkalarıyla ilişki kurarken ve daha sonra bu bireyleri çabalarınıza dahil ettiğinizde hedeflerinizi gerçekleştirme olasılığınız artar ve bu kesinlikle müşterileri içerir. 2016'da iş ve pazarlama hedeflerinize ulaşmak istiyorsanız, müşterilerinizle ilişkilerinizi güçlendirmeniz ve her ikiniz için de olumlu bir sonla sonuçlanan bir yolculuk boyunca onlara rehberlik etmeniz gerekir. Karşılıklılığın güçlü etkisi ve 20 dolarlık bir iş kitabının on binlerce dolarlık artan satışları nasıl artırdığı hakkında daha fazla bilgi edinmek için gelecek hafta tekrar gelin.