Video: Ataç hediye edilen Masal'ın annesini üzmemek için verdiği çaba (Kasım 2024)
"Karşılıklılık", Clear ve Present Danger'da Jack Harrison olarak daha genç Harrison Ford'un anılarını canlandırıyor. Kara operasyon. Uyuşturucu kartelleri. Bozuk politikacılar (aka "politikacılar"). Karşılıklılığın kötü olduğunu düşünürdün. Ancak pazarlamacılar için karşılıklılık iyidir. Belki de uyuşturucu, silah ve Harrison Ford kadar heyecan verici değil, ama yine de iyi. Robert B. Cialdini, seminal çalışmasında, Konsept : İkna Psikolojisi bölümünde kavramın bir bölümünü adamıştır. Her satıcı ve pazarlamacı kitabını okumalıdır. Kısacası, başkalarına iyi şeyler yaptığımızda, insan psikolojisinin devraldığını ve karşılığında bize bir şeyler yapmanın zor olduğunu söylüyor.
Karşılıklılık: Bir Vaka Çalışması
Karşılıklılığın olumlu etkisini birkaç yıl önce eylemde gördüm. Ekibim, yazılım toplu lisans sözleşmesinin yenilenmesinden sorumluydu. (Bunları hatırlayın? Gökyüzünün büyük bir bulut olduğu günlerden önceydi). Bu durumda, bu sözleşmelerin büyüklüğü 5.000 ila 50.000 ABD Doları arasında değişmektedir. Bir ekip üyesi bu sözleşmelerin imzacısına, sözleşmenin yenilenmesinden altı ay önce popüler çok satan bir kitabın bir kopyasını gönderme fikrini verdi. Bize maliyeti? Alıcı başına 40 dolardan az (satın alındı, paketlendi ve gönderildi).
Verilere dayalı pazarlama meraklıları olduğumuz için, "hediyenin" sözleşmenin yenilenmesi üzerindeki etkisini değerlendirmek için bir test ve kontrol grubu oluşturduk. Sonuçlar şaşırtıcıydı: Test grubundaki yenilemeler kayda değer oranda arttı ve kampanya için yatırım geri dönüşümüz (YG) yüzde 1.000'in üzerinde oldu.
Karşılığında hiçbir şey beklemeyin
Verdiğiniz şey gerçekten bir hediye ise, karşılığında bir şey alma beklentisi (en azından açık bir beklenti) olmamalıdır. Dizeleri bağlı bir hediye gerçekten bir hediye değildir. Karşılıklılık duygusu uyandırmak için hediyeler veriyorsanız, karşılığında bir şey beklememek mantıklı gelebilir. Gerçekte, karşılığında bir şey umduğunu umarsın ama alıcıya açık olamaz.
Ve karşılıklılık "Goldilocks Prensibi" unutmayın. Çok büyük bir hediye verin ve alıcı cömertliğinizden görebilir. Minnettar hissetmek yerine, karşılığında ne isteyeceğinizi, ondan faydalanmaya çalışıyormuş gibi hissetmenizi bekliyor olabilir. Ve eğer alıcı büyük bir şirket için çalışıyorsa, işvereninin kabul edebileceği hediyelerle sınırlı olabilir ve sonuç olarak, hediye verme çabalarınız onu garip bir etik gizliliğe sokabilir.
Flipside çok küçük bir hediye verin ve alıcı ya buna değer vermeyebilir ya da daha da kötüsü sizi ucuz olarak görebilir. Amacınız ne büyük ne de küçük bir şey değil, doğru olan bir şeyi vermektir - "Tamam, dahi, yani doğru olan ne ?"
Bir koparma gibi görünebilir, ancak en iyi yanıt klişeleşmiş b okul yanıtıdır: "Bu değişir." Daha önce paylaştığım kitap örneğini kullanalım. MozyHome'u 65 dolardan satıyor olsaydık, 25 dolarlık bir iş kitabı çok büyük olurdu. Ancak, binlerce dolara mal olan lisans sözleşmelerini "satıyorduk". Sonuç olarak, 25 dolarlık bir kitabın hediye edemeyecek kadar küçük olduğunu düşündüm. Yine de, kampanya sonuçları yanlış olduğumu kanıtladı. Bu yüzden size verebileceğim tek yön, hediyenizin maliyetini ürününüzün veya hizmetinizin fiyatı ile ilişkili olarak düşünün ve bunun “doğru” olduğunu hissetmesini sağlayın. Bir şey olursa, çok büyük olmak yerine çok küçük olmanın yanında hata yapın ve son olarak etrafınızdakilerden girdi alın.
Unutmayın, Her Müşterinin Bir Kişisel Hayatı Vardır
Kabul et - hepimiz bedava bir şeyler almak istiyoruz . Ve eğer profesyonel yaşamımızın bir yararı olarak kişisel yaşamlarımız için ücretsiz bir şeyler bulabilirsek, onu seviyoruz . Örneğin, şirketiniz, bu miller veya ödüller meşru ticari alımlardan gelse de size kişisel olarak fayda sağlayan havayolu milleri veya geri ödeme ödülleri biriktirmenize izin veriyor mu? Evet? Bu harika hissettiriyor, değil mi? Sistemi hile yapmadan, sistemi hile yapıyormuş gibi hissetmenizi sağlar.
Kişisel hediyeler neden daha büyük bir etkiye sahiptir? Kişisel alımlar için karar alma süreci, işletme için alım yapma sürecinden farklı ve daha duygusaldır. Dolayısıyla, kişisel bir hediye vermek, müşterilerinize istedikleri bir şeyi verdiğiniz, ancak kendileri için satın alamayacağınız anlamına gelebilir. (Size teşekkür ederim). Ayrıca, çoğu birey işvereninin işletme bütçesinden daha küçük kişisel bütçelere sahip olduğundan, kişisel bir hediye profesyonel bir hediyeden daha küçük olabilir ve yine de daha büyük bir etkiye sahip olabilir. (Size daha fazla şeref veren, pazarlama uzmanı).
Yanıldığımı mı düşünüyorsun? En son iş yerinde tatil hediye sepetiniz olduğunda, iş arkadaşlarınızla paylaştınız mı ya da eve mi götürdünüz? En fazla etkiye sahip olmak için, işletme müşterilerinizin kişisel yaşamları olduğunu unutmayın, ardından kişisel olarak keyif alabilecekleri hediyeler düşünün.
Kendi Kendine Servis Olma
Kendine hizmet eden olarak görülürse, hediyen geri tepebilir. Diyelim ki QuickBooks için ürün müdürüsünüz. Müşterilerin eğitime ihtiyacı olduğunu biliyorsunuz ve çok sayıda QuickBooks eğitim kitabı var. Bu kitaplardan birini müşterilerinize hediye etmeye karar veriyorsunuz. Bu güzel ve takdir edilebilir, ancak farklı bir hediye ile aynı etkiye sahip olmayacağı ihtimaller.
Alıcılar muhtemelen hediyenizi kendi kendine hizmet olarak göreceklerdir. Hediyeyi bile görebilirler ve "Yazılımda çok fazla para harcadım, bana zaten bir eğitim kitabı vermeleri gerekiyordu" diye düşünebilirlerdi. Ayrıca, belirtildiği gibi, bir ticari yazılım ürününe ilişkin bir eğitim kitabı doğası gereği profesyoneldir ve eğer alıcının bir eğitim el kitabına ihtiyacı olursa, kitabı şirket bütçesini kullanarak satın alabilirdi. Son olarak, alıcı, kitabı size yararı olduğu kadar faydalanabileceğini düşünerek, bunun bir hediye olduğu hissini ortadan kaldırabilir - bu nedenle karşılıklı bir etki yoktur.
"Sadece Çünkü" veya "Çünkü" Arasında Karar Verin
Karar vermeniz gereken tek şey, hediyenizin müşterinin aldığı bir şey yüzünden mi aldığı yoksa bir şey mi olacağıdır. Bir müşteri olduğu için müşterinin aldığı bir hediye örneği, ilk satın alımından sonra hoş bir hediye olabilir veya doğum günü veya tatil hediyesi olabilir (zorunlu olmasa da, sürpriz olarak görülmeyecek kadar yaygındır) ).
Aksine, bir haklı neden olduğundan dolayı hediye genellikle müşterinizin yaptığı herhangi bir şeyle kolayca ilişkilendirilemez. Zamanlama anahtardır. Hediye ilk satın alma birkaç gün veya hafta içinde gelirse, teşekkür hediye olarak görülebilir. Yukarıda belirtilen tatil armağanı, bir armağan örneğinin bir başka örneğidir; veriliyor çünkü tatiller ve şirketlerin müşterileri için yaptığı şey bu. Yanlış olan bir şey yok çünkü hediyeler - alıcının mütekabiliyet için psikolojik ihtiyacını hala karşılayabilir - ancak etki o kadar büyük olmayabilir.
Bu nedenle, ilk satın alımdan bir hafta sonra hoş geldin hediyesi yerine, üç ay sonra bir hediye göndermeyi düşünün. Bu, satın alma işleminden sonra teşekkür kartı gönderemeyeceğiniz anlamına gelmez, ancak hediyeyi göndermek için daha sonra bekleyin.
Sürpriz ve Lokum
Hediyeler çok etkili olmasının sebeplerinden biri de beklenmedik olmalarıdır. Birkaç yıl önce, bir yaz günü çocuklarım için bir sürü hediye vermeye karar verdim, çünkü. Bu deneyim ailemizde Müthiş Bir Gün olarak biliniyordu ve bir tane daha olacağı zaman birden fazla kez sorulmuştu. Müşterileriniz beklemiyorsa, hediyeniz en büyük etkiye sahip olacaktır.
Karşılıklılık güçlüdür çünkü bizim için bir şey yaptıklarında başkaları için bir şeyler yapma ihtiyacımız vardır. Stratejik olarak müşterileriniz için beklenmedik hediyeler planlayın ve yöneticileriniz ve yöneticileriniz, daha fazla satış ve kârlılık sağlamak için size "teşekkür ederim" diyenler olabilir. Mutlu ol
