Salesforce einstein abm bir b2b pazarlama oyun değiştiricisi olabilir

Geleneksel olarak, işletmeler arası (B2B) pazarlamacılar, pazarlama otomasyonunu tüketici pazarlamacılarına benzer bir şekilde kullandılar. Gösterge panoları, listeler ve iş akışları, bu kişilerin aynı müşteri hesabının bir parçası olup olmadığına bakılmaksızın, şirketlerin tek bir temaslı dosya koleksiyonuyla etkileşime girmesine yardımcı olmak için oluşturulmuştur. Salesforce'un en yeni yaratımı Einstein Account-Based Marketing (ABM), hepsini değiştirmek istiyor.

Hesap odaklı bir yaklaşımla oluşturulan ABM, satış ve pazarlama ekipleri arasında yapılan ve hedef hesapları tanımlamak, satış ve pazarlama veritabanları arasında veri paylaşmak ve her bir hesabın ana karar vericisine kampanya yürütmek için yapılan çalışmaları otomatikleştirmeyi amaçlamaktadır. ABM'yi, Einstein yapay zekası (AI), Salesforce müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve Salesforce Pardot pazarlama otomasyonunun bir mutasyonu olarak düşünün; her şey bireysel beklentiler yerine potansiyel gruplara yöneliktir.

Salesforce Pardot Kıdemli Başkan Yardımcısı Michael Kostow, “B2B pazarlamacıları sıkı bütçelere sahip ve satın alma olasılığı yüksek olan müşterilere odaklanmak istiyorlar, bu nedenle hesap tabanlı pazarlamaya geçtiler” dedi. "Ancak hesap tabanlı pazarlamanın ölçekte yapılması çok zor. Satın alma sürecinin bir parçası olan birden fazla etkileyici var ve satış ve pazarlama kanalları arasında kişiselleştirilmiş içerikle onlara pazarlamak zorundasınız."

Bununla birlikte, satış ve pazarlama araçları geleneksel olarak birbirleriyle bütünleşebilecek veya birleştirilemeyecek olan tüzel kişiler olduklarından Kostow, bu grup hedeflerini belirleme ve bunları ileriye, lider, alıcı, satma ve satış işlemine zorlama sürecinin zor olduğunu söyledi.

Ayrıntılar

İşte nasıl çalışır: Aracın AI'sı, tarihsel etkileşim verilerini kullanarak kilit hesapları tanımlar. AI pozitif veya negatif etkileşimleri tanımladığından kurşun skorları artar veya azalır. Salesforce'un ABM aracına da yerleştirilen Advertising Studio, daha sonra benzer hesapları tanımlamanıza yardımcı olmak için CRM ve etkileşim verilerini kullanıyor. Ayrıca AI, pazarlamacıların ve satış personelinin mesaj göndermesi için en uygun olan fırsatları bulmak için sürekli olarak taramalar yapacak. Ayrıca, halihazırda devam etmekte olan anlaşmaların sağlıklı bir şekilde devam edip etmediğini veya daha fazla dikkat gerekip gerekmediğini belirlemek için hesap etkileşimlerini de tarar.

Örneğin, Einstein, karar vericiyle konuşup konuşmadığınızı size bildirmek için "Patronuma sor" ya da "Komuta zincirini çalıştır" gibi ifadeleri almak için kişiyle e-posta etkileşimlerini tarayacak. Einstein bu cümleleri görürse, o zaman hesaptaki doğru kişiye adım atmamanız olasılığına karşı sizi uyaracaktır. Ek olarak, bir hesaptaki bir kişi belirli bir içerik parçasıyla ilgileniyorsa veya ikincil bir satın alma gerektiren bir satın alma işlemi yapıyorsa, araç AI'sı bir uyarı tetikler.

ABM'nin gösterge panoları tamamen hesap odaklıdır; bu da satış ve pazarlama personelinin B2B alıcı gruplarının içerikle olan ilişkilerine göre kampanya başarısını daha iyi belirlemesini sağlar. Örneğin, pazarlamacılar, bir reklamı tıklamanın, bir e-kitabı indirmenin ve bir web seminerini izlemenin potansiyel müşterileri yükseklere dönüştürmek için en uygun yolculuk olduğunu belirleyerek, hedeflenen hesaplar için satış yapma potansiyeline sahip pazarlama kampanyalarının özelliklerini belirleyebilir bir Salesforce açıklamasına göre, kalite liderliği. Gelecekte hangi yaklaşımın daha başarılı olacağını belirlemek için bu kampanya türünü farklı kampanya türlerine göre izleyebilirsiniz.

ABM müşterileri arasında iş arama sitesi CareerBuilder, kimyasal ürünler şirketi Sika Corporation ve iş danışmanlığı Slalom bulunmaktadır. Einstein ABM deneyiminin tamamını elde etmek için, birkaç Salesforce modülünü birleştirmeniz gerekir (ve bu süreçte yüksek miktarda para biriktirmeniz gerekir). İhtiyacınız olan modüller:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring ve ayda 50 dolara mal olan Einstein Opportunity Insights (Satış Bulutu Einstein'ın tamamı)
• Aylık 300 ABD Doları tutarında B2B Pazarlama Analitiği,
• Aylık kullanıcı başına 75 ABD doları olan satış analizini,
• Kurum başına aylık 1.000 ABD Doları tutarında olan Engagement Studio (Salesforce Pardot B2B Pazarlama baskısının bir parçası),
• Her Salesforce Pardot sürümü ile ayda 50 ABD Doları olan Salesforce Engage,
• Kurum başına ayda 2.000 ABD Doları tutarında reklam stüdyosu.

Yani, hepsi bir arada olmaya karar verirseniz, aylık asgari 3.475 dolarlık bir masrafa bakıyorsunuzdur. Bununla birlikte, bu modüler yaklaşım nedeniyle, ihtiyaç duyacağınız belirli hizmetlere ve ödemek istediğiniz fiyata dayalı olarak kendi sisteminizi kurabilirsiniz.

Backstory

Eylül 2016’da ilan edilen Einstein AI, Salesforce’un derin öğrenme, makine öğrenmesi (ML), tahmine dayalı analitik, doğal dil işleme ve görüntü işleme teknolojisinden robotik hesap yöneticisi olarak hizmet etmekten faydalanmaktadır. Einstein, iş akışınızı geliştirmenize yardımcı olmak için milyarlarca veri noktası, tekrarı ve görüntü işleme yeteneğine sahiptir. Bu araç, standart kullanım durumları dışında belirli otomasyon ve tahminleri programlamanıza izin verecek kadar esnek ve akıllıdır. Einstein, kuruluşunuza özgü iyileştirilmiş iş akışları önermeyi kendi kullanımınızdan öğrenir.

Tüm Salesforce müşterileri, uygulama veya fiyat seviyesinden bağımsız olarak Einstein'a erişebilirler. Yani, eğer Salesforce'u sadece yardım masası yazılımınız olarak kullanıyorsanız, servis süreçlerini iyileştirmek için AI'dan yararlanmaya devam edebilirsiniz. Bununla birlikte, Salesforce'a bağladığınız veriler arttıkça, Einstein daha faydalı olacaktır. Einstein'ın uygulama programlama arayüzleri (API), üçüncü taraf uygulamalara ve web sitelerine bağlanmak için Salesforce paketinin ötesine takılabilir. Bu, Einstein'ın daha akıllı önerilerde bulunmasına yardımcı olmak için kendi e-ticaret web sitenizden veya kurumsal e-posta hesabınızdan veri çekmenizi sağlar.

Elbette, Salesforce AI’dan yararlanan tek CRM ve pazarlama otomasyonu oyuncusu değil. Zoho kısa bir süre önce Zoho CRM aracına AI tabanlı bir sanal asistan ekledi. Yeni özellik, Zoho Akıllı Asistanı (Zia), Zoho CRM'i kullanırken, satış personeline açık ve veri tabanlı öneriler sunmak için tasarlanmış bir otomasyon motorudur. Zoho CRM ile sınırlı olarak, Zia, sistem kullanım anomalilerini tespit etmek, en uygun iş akışlarını ve makroları önermek ve Zoop Şefi Raju Vegesna'ya göre bir potansiyel müşteriyle ne zaman temas kuracaklarını satış konusunda bilgilendirmek için tasarlanmıştır. ML ve AI'nın büyükbabası IBM Watson Analytics var. Watson öncelikle bir iş zekası (BI) aracıdır ancak aynı zamanda sanal bir aracı, bir e-ticaret aracı, bir pazarlama çözümü ve bir yarışmacı yarışmasıdır.