Satış temsilcileri, sadece telefon numaralarını girerek yılda 15 iş günü harcıyor

Satış ekibiniz yıldızlardan daha az 2017'ye sahipse, daha iyi müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve telefon çözümlerine yatırım yapmak isteyebilirsiniz. Pazar araştırması grubu Opinion Matters tarafından NewVoiceMedia adına yapılan bir anket, satış temsilcilerinin hazır bulundurması gereken bilgiler ile rutin müşteri adaylığı ve telefon görüşmeleri yaparken gerçekte sahip oldukları bilgiler arasında şaşırtıcı bir uçurum olduğunu ortaya çıkardı.

Bir CRM sistemi kullanan 1.006 kişi tarafından belirlenen satış uzmanını sorgulayan ankette yer alan belki de en çarpıcı istatistik, yüzde 6'sının en temel telefon teknolojisine bile sahip olmadığı: arayan kimliği. Bu, satış temsilcilerinin aramaları önceden bildirmeksizin yanıtlamak ve ardından müşteriyi beklemeye alırken veya görüşmeyi yürütürken potansiyel müşteriyi bilgilendirmek için ellerinden geleni yapmaya çalıştıkları anlamına gelir.

Raporda, "Bu brüt bir gözetim ve maliyetli olabilir" açıklamasında bulundu. “CRM sistemi müşteri bilgilerinin bir deposudur, ancak en temel etkileşimler sırasında müşterileri hızlı ve kolay bir şekilde tanımlayamazlarsa satış ekibinin yararı nedir? Günümüzde müşteriler kişiselleştirilmiş etkileşimler talep ediyorlar. ."

Akıllı Etkileşimler

Ankete katılan satış temsilcilerinin yarısından daha azı (yüzde 42), telefonda müşterileriyle birlikte olan önceki etkileşimleri tanımlamak için teknolojiye sahip. Bu nedenle, satış temsilcileriyle tam bir etkileşim geçmişine sahip satış temsilcileri sağlayan (telefon numarası CRM aracı tarafından kaydedildiğinden), bu temsilcilerin gayri resmi notları kullanarak ve arayarak bir müşterinin geçmişini şirketle bir araya getirmeye çalışması gerekir. e-posta yoluyla.

Dört satış uzmanından bir tanesi (yüzde 27), etkileşimli ses veya dokunmatik ton yanıtı ayarlanmış şirketler için çalışmaz; bu, insan resepsiyonistlerinin (veya Tanrı korusun, diğer satış temsilcileri) aramaları doğru satışlara yönlendirmesi gerektiği anlamına gelir. rep. Bu manuel işlemin özellikle daha yoğun günlerde ne kadar süreceğini ve oluşabilecek insan hatası veya sabotaj miktarını düşünün. NewVoiceMedia ve Editörün Seçimi telefon aracı RingCentral gibi şirketler, en temel paketlerinde temel bir özellik olarak akıllı çağrı yönlendirme sunar.

Raporda, "Satış mesleği hızla değişiyor" diyor. "Tech, mal ve hizmet alımı ve satımı için yeni yollar açtı. İnsanlar, yalnızca birkaç on yılda, kalem ve kâğıt satış taktiğinden, otomatik arama, öncü küratörlük ve anlaşma takibi sistemlerine geçti. 1990'lı ve 2000'li yılların başlarında şu anda arkaik hissediyor. "

Çağrıdan Sonra

Satış temsilcileri bir aramayı başarılı bir şekilde yapabilirse, yüzde 68'inin CRM kayıtlarını manuel olarak güncellemesi gerekir. Bu manuel ve tekrarlayan veri girişi, ortalama olarak her satış temsilcisini günde 32 dakika tutan bir işlemdir. Kulağa pek benzemiyor mu? Ancak bu 32 dakika, yıl sonunda şaşırtıcı bir şekilde 17 tam iş günü yaratıyor.

Şirketiniz sesli arama yapmadıysa, telefonunuzun tuş takımlarına rakam girme zamanını boşa harcadığınızı düşünün. Ortalama satış elemanı, telefon numaralarını girerek günde 28 dakika harcıyor. Yılın sonunda 15 iş günü daha sisteme yazarak bilgileri boşa harcıyor.

Raporda, "Zaman paradır. Satış temsilcileri kısa vadede oldukça zararsız görünen şeyler üzerinde kayda değer miktarda zaman harcarlar. Bir telefon çevirme gibi basit şeyler saniyeler, dakikalar, saatler ve günler yiyebilirler" diyor. “CRM’yi el ile güncellemek için harcadığınız zamanı bir araya getirin ve bu idari görevlerin karları nasıl azalttığını görmeye başlayabilirsiniz”

Alternatif

Belki de şirketleri tarafından sağlanan bilgi ve bağlam eksikliğini aşmanın bir yolu olarak, ankete katılanların yüzde 54'ü günlük olarak Facebook'taki müşterileriyle etkileşime girdiklerini söyledi. Yüzde 12'si ise günlük potansiyel müşterileri ile etkileşimde bulunmak için Instagram, LinkedIn ve Twitter'ı kullandıklarını söyledi. Bu kanallar, satış temsilcilerine, sahaları potansiyel müşteriler için daha alakalı ve erişilebilir hale getirmek için veri bulma olanağı sunan bir fırsat sunar. Son zamanlarda Jim'in ailesiyle kayak gezisine çıktığını gördün mü? Bunu Jim ile Facebook Messenger'da tartışabilirsiniz. Bu ufak bir etkileşim verisi bile, hiçbir şey-burgerden daha faydalıdır, şirketlerin yüzde 42'si satışlardan önce satış temsilcilerini teklif ediyor.

NewVoiceMedia CEO'su Jonathan Gale, “Çok sayıda müşteri ve olası verinin mevcut olmasına rağmen, satış temsilcileri, daha fazla anlaşmayı kapatmak için veri odaklı görüş ve kişiselleştirme kullanamamaktadır” diyor. “Günümüz müşterileri ve müşterileriyle bağlantıya geçmek ve bağlantı kurmak için daha akıllı ve orijinal bir yaklaşım gerektiren yeni bir satış çağına girdik … Müşterileri ve potansiyel müşterileri daha iyi anlayarak ve bunlarla bağlantı kurmak için bu verileri stratejik olarak kullanarak satış ekipleri Bu boşlukları kapatıp tüm satış yolculuğunu olumlu yönde etkileyebiliyor ”dedi.

Maalesef, katılımcıların çoğu, şirketlerinin CRM ve telefon sistemlerinin nasıl bütünleştiği konusunda değişiklik yapma istekliliğinden şüpheliydi. Yüzde altmış beşi CRM ve telefon entegrasyon maliyetinin (hatta ilk yatırım yapmanın) en büyük engel olduğuna inandığını söyledi. Ankete katılanların yüzde otuz beşi, şirketlerinin herhangi bir teknoloji güncellemesinin uygulanması çok uzun süreceğinden korktuklarını söylerken, yüzde 27'si şirketlerinin yükseltme yapmanın bile masrafa değmeyeceğini düşünüyor.