B2b pazarlama otomasyonu zorlukları, işletmeleri ödüllendiriyor

Pazarlama otomasyonu (MA) dağıtımları tarafından zorlanan şirketler, yalnız olmadıklarını öğrenmekten mutlu olacaklardır. Şirketlerin yüzde altmışı, Uygulamalı Yazılım adına Econultancy tarafından yapılan bir araştırmaya göre, MA'yı organizasyonları içinde başarıyla dağıtmak için gerekli kaynakları bulmakta zorlanıyor. Ankete katılanların yüzde ellisi, şirketlerinden MA'dan en iyi şekilde yararlanmak için yetenekli deneyime sahip olmadığını söyledi.

Rapora göre ideal olmayan dağıtımlara katkıda bulunan diğer faktörler veri yönetimi (yüzde 48), yazılım karmaşıklığı (yüzde 44) ve MA araçlarını diğer eski yazılımlarla (yüzde 37) entegre etmektir. Ankete katılan işletmeler arası (B2B) kuruluşların yarısından fazlası (yüzde 53) zaten MA kullanıyor ve yüzde 37'si uygulamayı planladıklarını söylüyor. Ancak, MA'yı uygulamayan B2B şirketlerinin yüzde 10'u bunu yapmayı planlamıyor. Zorluklara rağmen, MA'yı uygulayanların yüzde 90'ı satıcıları değiştirmek için hiçbir planları olmadığını söyledi.

MA dağıtan şirketlerin çoğunluğu (yüzde 38) üç ila altı ay içinde yatırım getirisini (YG) kanıtlayabiliyordu. Şirketlerin yüzde 6'sı bir aydan daha kısa sürede yatırım getirisi elde etmiş ve yüzde 14'ü dağıtımdan sonra bir ila üç ay arasında yatırım getirisini kanıtlayabilmiştir. Ne yazık ki, yatırım getirisini gerçekleştirmek için şirketlerin yüzde 26'sı altı aydan yıla ve şirketlerin yüzde 16'sı için yatırım getirisini elde etmek bir yıldan uzun sürdü.

Act-On Software CMO'su Michelle Huff, "Pazarlama otomasyonu, ana kitle için biraz yeni bir kavramdır, yani hala pazarlama otomasyonu uzmanlığının temel bir eksikliği olduğu anlamına gelir." Dedi. Hala, nasıl kullanılacağını bilen pazarlamacılar ile pazarlama otomasyonunu nasıl kullanacaklarını bilmeyenler arasında bir fark görüyoruz. Bu nedenle pazarlamacıların, pazarlamacıları pazarlama otomasyonu oyununun ön sıralarında tutması ve en son kullanım durumları konusunda yetenekli olmalarına yardımcı olmak için sürekli öğrenme ve eğitim sunmak ve sunmak için önemli bir şarttır. ”

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

MA yazılımı, eğer / sonra dallanma elemanları kullanılarak tasarlanmış önceden programlanmış e-posta dizileri oluşturmanıza izin verir. Kişiler, e-posta açma, link tıklamaları, web formu gönderimleri ve terkedilmiş e-ticaret alışveriş sepetleri gibi pazarlama teminatlarıyla nasıl etkileşimde bulunduklarına dayanan bir otomasyonla yönlendirilir.

E-posta pazarlama yazılımı satıcılarına benzer şekilde, MA satıcıları da pazarlamacıları otomasyon sürecinde yönlendiren tasarım şablonları tasarlar. Şablonlar, "Hoş Geldiniz" veya "Bir satın alma işlemi için teşekkür ederiz" mesajı gibi temel bir etkileşimle başlar. Bir alıcı daha sonra eylemlerine dayanarak bir dizi boyunca yönlendirilir.

“Pazarlama otomasyonunu her zaman temel bir araç, gerçekten de, modern B2B pazarlama teknolojisi yığınının temel taşlarından biri olarak kabul ettim; kontrol, aksi takdirde nokta çözümleri yoluyla bir merkezi çalışma alanında birleştirmeniz gereken işlevleri pekiştirdim” dedi. Huff. "Teknolojinin genişliği - web, e-posta, mobil, sosyal ve sosyal özelliklerdeki derin bir özellik bankası - pazarlamacıların, her temas noktasında, müşteri yolculuğunda tutarlı ve ilgi çekici bir marka hikayesi anlatabildiği anlamına geliyor."

Neden şirketlerin yüzde 13'ünün hala MA kullanmadığı sorulduğunda, Huff, karmaşıklık, ihtiyaç ve taktiksel tercihlerin hepsinin şirketlerin uzaya girmesini engellemede rol oynadığını söyledi. “Son yıllarda uzayda muazzam bir büyüme görmüş olsak da, pazarlama otomasyonunun pazarlamacıların, erken evlat edinenlerin ve şimdi de endüstrilerin erken bir çoğunluğunun henüz yeni uğramaya başladığı bir fenomen olduğunu hatırlamakta fayda var. "dedi.

“Kuruluşların pazarlama çabaları için net bir vizyona sahip olmalarını, kullanımla ilgili bir stratejiyi, işleyebilecekleri açık ve net ölçümleri, cevaplanacak hedefleri ve bazı işletmeler ve endüstriler için kanıtlayabilecekleri bir içerik müfredatı gerektiren bir teknolojidir. Özellikle çok sayıda işletme ve endüstri pazarlamanın ne anlama geldiğini ve neye benzediğini yeniden düşünürken, bunun ötesinde, her işletme genel olarak otomasyon için bir kapasiteye veya net bir ihtiyaca sahip değil. Niş ve küçük pazarlama ekiplerinden yanıt verenlerin birçoğu web sitesi ziyaretlerini, açılışlarını ve tıklamalarını izleme aracında bir fayda gördüklerini belirlerken, görece düşük sayıda gelen müşteri adayları göz önüne alındığında, çalışabilecekleri ve faydalanabilecek çok sayıda otomatik program bulunduğunu belirtti. "

Pazarlama Otomasyonu Kullanım Kılıfları

Yeni müşterilerin satın alınması, B2B'de en önemli pazarlama zorluğudur ve ankete katılanların neredeyse yarısı (yüzde 46), baş ağrıları olduğunu belirtmiştir. Ankete katılanların yüzde altmış altısı, daha yüksek kaliteli müşteri adayları üretmenin neden MA araçlarını uyguladıklarını söyledi. Ankete katılanların yüzde kırk dokuzu, artan gelirin bir numaralı sebep olduğunu söylerken, daha fazla müşteri adayı üretenlerin yalnızca yüzde 41 oranında kaynak gösterdiğini belirtti.

Ankete katılanların yüzde yetmiş üçü e-posta için MA kullanırken, yüzde 63'ü bunu web formundaki müşteri adaylığı için ve yüzde 56'sı açılış sayfası müşteri adayları için kullanıyor. Katılımcıların yarısından azı (yüzde 47) müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) entegrasyonu için, yalnızca yüzde 41'i lider beslemek için kullanıyor. Şirketler, katılımcıların yüzde 25'inden daha azı tarafından MA yazılımı ile birlikte kullanılan ticari zeka (BI), hesap tabanlı pazarlama ve dinamik bölümlendirme konularını büyük ölçüde görmezden geldi.

Huff, "Bunun bir kısmı teknolojilerin kendisinin hatası olabilir" dedi. "Araştırmamızdaki bazı pazarlamacılar, verilerinin taşınmasını önleyen ve kuruluşlarının çözümlerin gücünden tam olarak yararlanmasını engelleyen pazarlama otomasyonu ve CRM sistemleri arasındaki zayıf entegrasyonlardan şikayetçiydi. Ancak daha büyük bir engel organizasyonel olabilir: arasındaki uyum eksikliği üretken süreçlere ve programlara yol açan satış ve pazarlama. ”

Huff, bölüm başkanları arasında işbirliğinin olmayışının ortaya çıkan teknolojik entegrasyon miktarını sınırlayabileceğini ve her bölümün farklı bir ölçüt ve hedef kümesi altında çalışabileceğini söyledi. Örneğin, satışlar yeni hesaplar kazanmaya, anlaşmaları kapatmaya, yenilemeleri ve pazarlamayı arttırmaya ve yönetmeye odaklanmak zorundaysa, bir boru hattı, müşteri sayısı, müşteri kalitesi ve marka bilinirliğine odaklanmak zorunda kalırsa, bir yazılım entegrasyonu net ve hızlı bir şekilde anlaşılamayabilir. karar vericilere.

Ölçüm açısından, şirketlerin yüzde 69'u açılış sayfalarına ve formlarına giden trafiği izlemek için MA kullanıyor. Ankete katılanların yüzde altmış yedisi, şirketin kaç tane yeni sözleşme yarattığını ölçüyor. Ankete katılanların yaklaşık yarısı, nitelikli ve üretilen müşteri adaylarına pazarlama ve satış kampanyalarını ölçmek için MA araçlarını kullanıyor. Sadece yüzde 28'i bir MA aracıyla müşteri başarısını ölçüyor.

Anket, 2017 yılının Nisan ve Mayıs aylarında kurulan B2B kuruluşlarından 355 şirket içi pazarlamacının yanıtlarını içeriyordu.